مدیریت تبلیغات و فروش (رهیافتی در مدیریت بازرگانی سابق)

از دوره رکود، به عنوان دوره کسادی و بحران نیز یاد می شود. بازاریابی، وسیله شناسایی و برآورده ساختن نیازهای مشتریان به روشی سودمند است و نقشی حیاتی را در دوران رکود در حفظ مشتریان موجود و همچنین در جذب و به دست آوردن مشتریان جدید و حفظ سهام بازار ایفا می کند، هدف اصلی این پژوهش مفهوم پردازی و طراحی مدل بازاریابی رکود با رویکرد داده بنیاد مبتنی بر روش تحقیق کیفی است. روش تحقیق مقاله حاضر، کیفی-اکتشافی و با رویکرد پارادیم داده بنیاد است. جهت گردآوری داده ها از مصاحبه نیمه ساختاریافته مطابق با مدل پارادایمی استفاده شد. نمونه گیری به روش هدفمند و گلوله برفی بود که با نظرات 25 نفر از اعضای مدیران و مسئولان شرکت های گروه صنعتی پاکشو  انجام گرفت.یافته های به دست آمده طی فرآیند کدگذاری باز، محوری و انتخابی به مدل طراحی شده بازاریابی رکود شامل عوامل علی، زمینه ای، مداخله ای، راهبردها و پیامدها، منجر شد که در نهایت 30 مقوله و 521 کد بدست آمد.درنهایت هرکدام از مقوله ها تفسیر گردید و پژوهش های مرتبط با نتایج تحقیق شناسایی و مورد تطبیق قرار گرفت. در صورت انتخاب استراتژی صحیح  بازاریابی, دوران رکود بازار که در بسیاری از حالت ها یک دوره تهدیدآمیز محسوب می شود، بهترین دوران توسعه بازار و سودآوری نیز می تواند باشد و حتی افزایش سهم بازار می تواند بسیار چشم گیر باشد.

پژوهش حاضرباهدف بررسی تعیین تأثیرابعاد اثربخشی تبلیغات مبتنی بروب (بنرهای تبلیغاتی روی وب )برتمایل به مصرف خدمات فرهنگی و یا تغییرنگرش افرادازطریق گرایش به تبلیغ دربین دانشجویان دانشگاه اصفهان انجام گردید.روش پژوهش ازنوع توصیفی همبستگی وازحیث هدف کاربردی است .جامعه آماری شامل کلیه دانشجویان رشته علوم انسانی دانشگاه اصفهان درسال 99-98 که تعداد آن ها برابربا 1647 نفر دانشجوی دختر و1464 نفردانشجوی پسر می باشد که ازاین تعداد با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران 642 نفربا استفاده از روش هدفمند وابسته به معیاربه عنوان نمونه انتخاب گردیدند.تجزیه وتحلیل داده های پژوهش دردوسطح توصیفی توصیفی با استفاده از آماره هائی همچون میانگین وانحراف معیارودراستنباطی بااستفاده ازآماره هائی همچون مدل معادلات ساختاری ، تحلیل واریانس توسط نرم افزارهای لیزرل و اس پی اس اس صورت پذیرفت .یافته های حاصل ازفرضیه های پژوهش نشان داد که ابعاداثربخشی تبلیغات مبتنی بروب برتمایل به مصرف خدمات فرهنگی ویاتغییرنگرش افرادازطریق گرایش به تبلیغ ، مؤثراست .

شناخت مشتریان و شناسایی سرویس های سودده با توجه به تنوع مشتریان بانک و گوناگونی سرویسها در نظام بانکی کشور از اهمیت بالایی برخوردار است. مدیریت ارتباط با مشتری در حال حاضر هسته مرکزی را در دنیای تجارت به خود اختصاص داده است، امروزه درگاه های الکترونیکی بانک ها با استفاده از شبکه های تبادل گوناگون اطلاعات نظیر ساتنا، پایا، چکاوک، صیاد و . . . به یکدیگر متصل هستند. مهمترین شبکه بین بانکی مورد استفاده در ایران شبکه شتاب می باشد. دراین پژوهش با استفاده از فنون داده کاوی به بخش بندی و رتبه بندی مشتریان در شبکه شتاب با استفاده از یک مدل بهبود یافته داده کاوی مبتنی بر تازگی خرید، تناوب خرید و مبلغ خرج شده برای خرید پرداخته شده به نحوی که بانک ها بتوانند در این شبکه رفتار مشتریان خود را تحلیل و ارزیابی نموده و به تدوین سیاستهای موثر در برخورد با مشتریان بپردازند. به این منظور داده های مورد نیاز از پایگاه داده سوئیچ کارت بانک استخراج و با روش کریسپ تجزیه تحلیل های مورد نیاز و عملیات داده کاوی بر روی آن انجام شد. این داده ها در پایگاه داده های بانک رفاه موجود بوده و با استفاده از دستورات زبان دستکاری داده ها از پایگاه دادههای موسسه استخراج گردید. همچنین جهت بررسی مطالعات مشابه و افزایش اطلاعات از طریق مطالعات کتابخانه ای و اینترنتی، اطلاعات مرتبط با مدل مورد نظر گردآوری شد. نهایتاً R+FMW مدلی جهت خوشهبندی مشتریان بانک و تراکنش های آنها ارائه گردید. نتایج تحقیق نشان داد که مدل توسعه یافته R+FMW از دقت بالاتری نسبت به مدل RFM پایه برخوردار است و با استفاده از این مدل بانک ها می توانند مشتریان فعال در شبکه تبادل بین بانکی(شتاب) را شناسایی کنند و مشتریان و کانال های ارتباطی پرهزینه را از جنبه ی میزان کارمزد و اطلاعات دموگرافیک تشخیص دهند.

سرمایه اجتماعی در محل کار منجر به تسهیل اشتراک گذاری دانش از طریق دسترسی به دانش مرتبط برای نوآوری تقویت شده در سازمان می شوند. هدف این پژوهش بررسی تاثیر اشتراک گذاری دانش و سرمایه اجتماعی بر عملکرد شغلی نوآورانه کارکنان می باشد. روش پژوهش به لحاظ ماهیت توصیفی-همبستگی و از حیث هدف کاربردی است. جامعه آماری پژوهش را کارکنان ادارات برق غرب استان مازندران به تعداد 187 نفر تشکیل دادند که از این تعداد، تعداد 124 نفر بر اساس جدول کرجسی و مورگان و به روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای به عنوان حجم نمونه پژوهش انتخاب شدند. ابزار گردآوری شامل پرسشنامه های اشتراک گذاری دانش کانلی و همکاران (2012), سرمایه اجتماعی از پرسشنامه استاندارد پوتنام (1999) و عملکرد شغلی نوآورانه اسکات و براس (1994) بود. به منظور تحلیل داده ها از تکنیک معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار آماری Lisrel و نیز نرم افزار آماری Spss22 استفاده شد. یافته های پژوهش نشان داد که سرمایه اجتماعی و اشتراک دانش بر عملکرد شغلی نوآورانه تاثیر مثبت و معناداری دارند و مولفه اعتماد به سازمان بیشترین قدرت تاثیر را بر سرمایه اجتماعی و اشتراک گذاری دانش داشته است. نتایج پژوهش نشان داد که اشتراک گذاری دانش در تاثیرگذاری سرمایه اجتماعی بر عملکرد شغلی نوآورانه بطور فزاینده ای نقش میانجی داشته است.

یکی از اقدامات مهم عرصه اجتماعی، مباحث مربوط به نیازها و راه حل های حوزه انرژی کشور است که آحاد جامعه را تحت تأثیر قرار می دهد. امروزه، تأمین پایدار، مقرون به صرفه و امن انرژی از کلیدی ترین دغدغه های کشورها به شمار می رود. در ایران یکی از پر چالشی ترین حوزه های مدیریتی، سیاست گذاری جامع برای بخش انرژی کشور است، لذا شناسایی و ارزیابی عوامل تأثیرگذار داخلی و خارجی بر موقعیت راهبردی اقتصادی کشور هدف اصلی این پژوهش هست. با انجام این امر اقدامات کلان و خرد اقتصادی در حوزه انرژی شناسایی و در اختیار مدیران ذیربط قرار می گیرد. روش این پژوهش آمیخته و با بهره گیری از ماتریس SPACE (ماتریس تعیین موقعیت راهبردی شامل راهبردهای دفاع یا بقا، محافظه کارانه، اقتضایی یا رقابتی و تهاجمی) و جمع بندی اطلاعات واصله و نتایج حاصله از نظریات مدیران شرکت ها که بر اساس جامعه آماری از مدیران شرکت ها (5 شرکت در حوزه نفت و 4 شرکت در حوزه نیرو) انجام شده است. نتایج پژوهش حاکی از آن است که در میان عوامل درونی مؤلفه های قوت دارای میانگین بیشتری نسبت به مؤلفه های ضعف هستند و از بین عوامل بیرونی، میانگین تهدیدها بیشتر از میانگین فرصت ها بوده است. لذا موقعیت راهبردی کشور از منظر صنایع مرتبط باانرژی، موقعیت رقابتی بوده و الگوهایی که در این پژوهش بر موقعیت رقابتی معرفی شده است برای این صنایع قابل بهره گیری است.

پژوهش حاضر با هدف شناسایی تأثیر کیفیت خدمات الکترونیکی بر رضایت و اعتماد مشتریان در خریدهای آنلاین فروشگاه اینترنتی دیجی کالا، انجام شد. این پژوهش، پیمایشی، کاربردی و به لحاظ هدف توصیفی است. جامعه آماری شامل کلیه مشتریان فروشگاه اینترنتی دیجی کالا در سال 1399 که حداقل یک بار از این فروشگاه خرید کرده اند. روش نمونه گیری در دسترس به تعداد 384 نفر و به منظور جمع آوری اطلاعات از پرسشنامه 66 سوالی ریتا و همکاران (2019) استفاده شد. جهت انجام آمار توصیفی از شاخص های پراکندگی و مرکزی به همراه نمودارهای متناسب با جداول استفاده گردید. نتایج پژوهش نشان می دهد که کیفیت خدمات الکترونیکی به طور مستقیم بر رضایت و اعتماد مشتری و بطور غیرمستقیم بر رفتار مشتریان در خریدهای آنلاین تاثیر مثبت و معنادار دارد. تمامی یازده فرضیه پژوهش که روابط بین متغیرهای کیفیت خدمات الکترونیک، رضایت مشتری، اعتماد مشتری و رفتار مشتریان در خریدهای آنلاین را بررسی کرده اند، تایید شده اند. نتایج پژوهش به مدیران و دست اندرکاران فروشگاه های آنلاین  برای درک بهتر تأثیر خدمات الکترونیک بر رفتار خرید مشتریان کمک می کند.

کاربرد هوش مصنوعی در مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان هسته مرکزی فعالیت های بازاریابی مورد توجه کسب وکارهای امروزی قرار گرفته است. پژوهشگران با بررسی مطالعات صورت گرفته و پژوهش های پیشین، ابتدا مفاهیم را استخراج کردند، اما با توجه به مرتبط نبودن برخی از عوامل استخراج شده با وضعیت کنونی بانک های ایران، به کمک روش مصاحبه و دلفی ازنظر خبرگان بهره برده شد. روش پژوهش، آمیخته کیفی و کمی است و ازلحاظ هدف، توسعه ای و کاربردی به شمار می رود. ابتدا از طریق مصاحبه با 21 نفر خبره مؤلفه ها شناسایی شد. سپس مدل تدوین شد که شامل 197 شاخص و 21 مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر کلان داده شکل گرفت. در سه مرحله به منظور تأیید مدل اولیه، از کارشناسان و مدیران بانک های غرب کشور(استان های آذربایجان غربی، کردستان، کرمانشاه و همدان) نظرخواهی شد که در نهایت مدل تایید شد. بر اساس نتایج به دست آمده بانک ها با از داده و الگوریتم های کلان داده از استراتژی های پانزده گانه در سه مرحله شروع رابطه، نگهداری رابطه و پایان رابطه استفاده کرده اند و پیامدهای همچون افزایش درآمد،کاهش هزینه، قیمت گذاری شخصی و پویا، هدفمندی تبلیغات، بهبود سودآوری، توسعه محصولات و خدمات جدید، تخصیص منابع هوشمند و کمک به تصمیم گیری مدیران بدست آمد. همچنین مسائل و چالش های مدیریت و مسائل اخلاقی و حفظ حریم شخصی افراد بر این پیامدها اثرگذار است.