درخت حوزه‌های تخصصی

در فضای رقابتی امروز هر شرکتی که بخواهد در هر بازاری فعالیت نماید، اعم از بازارهای صنعتی و بازارهای مصرفی، باید بداند که نمی تواند همه سلایق و درخواست های مشتریانش را یک جا پاسخ دهد و به همه آنها خدمت رسانی کند. برای پاسخگویی به این مساله امروزه بخش بندی بازار افزایش چشم گیری یافته است. بازار بیمه در ایران نیز از این امر مستثنا نیست. در همین راستا پژوهش حاضر با هدف بخش بندی بازار بیمه عمر از طریق سبک زندگی مشتریان با رویکرد (AIO [1]) در استان مازندران صورت گرفت. AIO شامل فعالیت، علایق و عقاید می باشد. یعنی این پژوهش از طریق بررسی فعالیت، علایق و عقاید مشتریان شرکت بیمه ایران در استان مازندران به بخشبندی مشتریان می پردازد. پژوهش حاضر از نظر روش گردآوری داده ها از نوع توصیفی و از نظر هدف، جزو پژوهش های کاربردی است. اطلاعات مورد نیاز از طریق نمونه گیری خوشه ای و با استفاده از پرسشنامه AIO جمع آوری گردید. تعداد 600 پرسشنامه توزیع و جمع آوری شد که تعداد 540 پرسشنامه سالم مورد بررسی قرار گرفت. پایایی پرسشنامه از طریق مجاسبه ضریب آلفای کرونباخ بررسی شد که بالای 7/0 بود و همچنین روایی پرسشنامه از طریق روایی محتوا توسط خبرگان و اساتید مورد بررسی قرار گرفت. سپس از طریق تحلیل عاملی 8 عامل و از طریق تحلیل خوشه ای 3 خوشه (بخش) مشخص شد که بخش سوم بیشترین اعضای نمونه را دارد. در انتها نیز متناسب با ویژگی های هر بخش پیشنهادهایی ارائه شد.

پیشرفت علم و تغییرات ناشی از آن، بشر را بر آن داشت تا برای مقابله با حوادث احتمالی و حفظ امنیت جانی و مالی خود و خانواده اش تدابیری بیندیشد و در پی یافتن راه حلی مناسب و مسیری نو برای داشتن یک زندگی بهتر تلاش کند. گاهی این حوادث منجر به کاهش یا به طور کل، قطع منبع درآمد خانواده و به خطر افتادن نظام خانواده می گردد. حوادثی نظیر مرگ زودرس و یا نابهنگام سرپرست خانواده، از کار افتادگی و خسارت های ناشی از حوادثی چون سیل و زلزله و آتش سوزی و امراض و بیماری ها، بازنشستگی و بیکاری، خانواده را دچار مشکلات عدیده نموده و نیازمند کمک می نماید. دراین میان انواع مختلف بیمه های عمر، یکی از بهترین راه کارهای موجود برای مقابله با این مشکلات است که با ایجاد اطمینان و آرامش خیال، انسان را به سوی داشتن آینده ای امن و آرام پیش می راند. دراین مقاله سعی خواهد شد تا سرمایه گذاری از دید بیمه گذار در بانک، و بیمه با نرخ سود مشترک 20% مورد بررسی قرار گیرد تا پس از حصول نتایج کافی و روشن شدن دلایل عدم تمایل خانواده ها مبنی بر استفاده از بیمه های عمر، بتوان با بیان مزایای بیمه های عمر و ارائه راه کارهای مناسب، اقدام به جذب مشتری نمود.

بیمه عمر به عنوان یکی از شاخص های شناخته شده برای سنجش میزان تأمین و رفاه جوامع از لحاظ توسعه اقتصادی و انسانی درجه اهمیت بالایی دارند. لذا در این پژوهش به شناسایی عوامل موثر بر جذب مشتری در این حوزه در شرکت های بیمه توسعه پرداخته شده است. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش انجام توصیفی می باشد. برای انجام آن از مدل 5 نیروی رقابتی پورتر استفاده شده است. بدین منظور پرسشنامه ای محقق ساخته براساس 5 نیرو تدوین گردیده و روایی و پایایی آن مورد تایید قرار گرفت. جامعه پژوهش حاضر را مشتریان و کارشناسان شرکت های بیمه توسعه تشکیل داده اند. تعداد نمونه با استفاده از جدول مورگان تعداد 322 مشتری و 181 کارشناس تعیین گردید. با استفاده از نرم افزار PLS رابطه میان متغیرها و معنادار بودن فرضیه ها بررسی شد و از آزمون همبستگی اسپیرمن برای تعیین میزان همبستگی و تاثیر گذاری متغیرها بر شاخص جذب مشتری استفاده شد. همچنین برای رتبه بندی میزان اهمیت متغیرها از آزمون فریدمن استفاده شد. نتیجه این شد که 5 نیروی رقابتی پورتر بر جذب مشتریان تاثیر گذار بوده و از نظر مشتریان ؛ ورود شرکت های جدید بیشترین اهمیت را در بین مولفه ها داشته و از نظر کارشناسان ؛ شرایط متفاوت شرکت های جدید بیشترین اهمیت را داشته اند و در ادامه پیشنهادهایی ارائه گردید.

امروزه تعامل شرکت ها با مشتریان در قالب مدیریت ارتباط با مشتری به طور قابل توجهی تغییر یافته است. شناسایی ویژگی های مشتریان مختلف و تخصیص بهینه منابع به آنها با توجه به ارزشی که برای شرکت ها دارند، به یکی از دغدغه های اصلی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری تبدیل شده است. هدف این مقاله ارائه مدل مناسبی جهت بخش بندی مشتریان بر اساس برخی از مهم ترین ویژگی های مالی، جمعیت شناختی در قالب عوامل مؤثر بر شاخص های ارزش دوره عمر مشتری (آر.اف.ام) می باشد. در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت بیمه سامان اجرا شده است، پس از تعیین مقادیر شاخص های مدل آر.اف.ام (RFM) شامل تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله در 180000 مشتری و وزن دهی آنها با استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی، تعداد خوشه بهینه بر اساس شاخص سیلوئت و نرخ تأثیر شاخص های آر.اف، ام با استفاده از الگوریتم Two-step انجام شد و در مرحله بعد به خوشه بندی مشتریان با استفاده از روش K-means پرداخته شده است. نتایج مطالعه حاضر، زمینه را برای تحلیل ویژگی های مشتریان شرکت در سه بخش اصلی فراهم نمود. همچنین با اولویت بندی خوشه ها بر اساس شاخص های آر.اف.ام، مشتریان کلیدی و با ارزش شرکت مشخص شدند. در نهایت نیز پیشنهادهایی به شرکت برای بهبود سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارائه گردید.